导语

“你是自己赚过钱的人，但是没赚过大钱。但你属于一个项目搞不明白就死磕，一定把它磕出来的人。”这是投资人薛蛮子对杨怀江的评价。

未得到薛蛮子和麦涛的投资之前，杨已在广告行业“死磕”了四年。将小众的高尔夫球场广告项目做到行业最大，他发现，天花板触手可及，不入资本的眼。

杨寻求转型，考虑到有一只成熟的广告团队，他选择继续在行业“死磕”。这一次，他要找一个大众媒体，寻找一个海量市场。机缘巧合，一元碗业的创始人兰轶想在自己的消毒碗上打广告，正寻求可行方案。

◆  消毒碗上的广告

二人一拍即合，成立“桌联网”，以消毒碗为载体，在上面打广告，形式以二维码为主。“做成线下流量入口。”杨说。

模式看似简单，操作起来却是一个重产业链条。杨选择用利益捆绑的方式连接合作方，他在上游成立一支基金，合作的洗碗厂来做桌联网的投资人，用资源换取股份。

对于下游的广告主，杨在每个省成立地方桌联网私募基金，让广告主、广告代理人员、从业人员或有广告资源的人成为投资人。“自己销售去找客户太难了，市场上本身有成熟的广告渠道，已经服务了某些品牌。与他们合作，双方互赢。”

目前，杨已与196个洗碗厂合作，掌握1600多万个刊位，覆盖全国65个城市。在全国16个城市开办了分公司，合作广告主超过100个。每天在1620万只碗上投放广告，覆盖6000万人群，总投放广告数量超过7000万人/次。

注: 杨怀江已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

薛蛮子、麦涛合投200万

“以前做传统行业，经常打广告，看到做广告的动不动就100%的毛利。”2011年，因“一时贪婪”，杨怀江转身投进广告行业，“做什么行业都离不开推广这个拦路虎，干脆把拦路虎干了。”

然而，隔行如隔山，杨感叹：“广告这行水太深。”他发力的是高尔夫球场传媒，四年来，杨的业务已覆盖全国300多个球场，遍布北上广深等16个城市。市场份额虽已是行业老大，但杨的日子并不好过，“整个高端消费市场在萎缩，广告主觉得太小众了... ...”他感觉，这个市场天花板触手可及，并不入资本的眼。

转型迫在眉睫。考虑到已有一支成熟团队，杨选择在广告行业“死磕”下去。“能坚持四年，说明这个团队还行，关键要找到一个更为大众的媒体。”

现实更为残酷，杨怀江看了一圈，找不到留给自己的机会。“公交、地铁、高铁、机场、楼宇这些新的大众户外媒体，能想到的都被别人做了。”

机缘巧合，去年8月，杨遇到一元碗业的创始人兰轶，让他觉得发现了“新大陆”。后者是国内最大的消毒餐具集团，既是洗碗设备供应商（市场份额27%），又是洗碗耗材供应商（薄膜）（市场份额12%），还是洗碗实体运营商（市场份额2%），在20多个城市有洗碗厂。兰轶想以碗作为载体，在上面打广告。

这让杨眼前一亮。“据不完全统计，中国大陆目前每天一次性餐消碗使用量高达6800万套。掌握了消毒碗资源，就相当于掌握了多家快餐店、小吃店的广告位，这是大众都能接触到的。”

激动之余，他分析，“仅仅打广告没有价值，如果能在碗上放一个二维码，不仅能提升广告的实际价值，而且是一个很大的流量入口。”

杨的想法得到兰轶认同，双方共同成立了“桌联网”。兰轶入股入资源，杨怀江团队则作为经营主导。

不久，偶然一个饭局，杨第一次见到了薛蛮子。“没想投资的事儿，趁机想让薛老给评估下项目。”杨笑道：“起初感觉他兴趣不大，他泛泛地问，我就泛泛地答。”

当听到“我们在原有的洗碗模式上，放个二维码作为线下流量入口。”薛蛮子起了兴致，“等一会全国做手游投资最猛的人麦涛会来，如果他觉得手游可以在你上面打广告，我就觉得不错。”

而杨并不知薛的一句“不错”是要投资的意思。10分钟后，麦涛进来，不到一分钟，薛向他介绍完了项目。“你的手游项目会不会在上面投广告？”“这个不错，可以试试。”

语罢，薛蛮子转向杨怀江，哈哈一笑：“说吧，可以给我们多少股份。”杨听完一愣，“后来聊起别的事儿，以为是开玩笑，也没当真。”

一周后，杨接到了麦涛的电话，麦要来亲自聊聊。杨才反应过来，“是来真的。”

没有商业计划书，杨在办公室弄了一张白板，把操作的模式流程画了下来。“一个碗是这么个成本，如果转换一个我们赚多少钱......”

如此，麦涛当天敲定投资。杨获得200万天使融资，由薛蛮子、麦涛合投。

不足万分之一的扫码成功率

11月，资金到账，杨全面开工。“上来就犯了大错。”他苦笑道。

起初，为节约成本，杨与兰轶设想，直接把广告和二维码印在封碗的薄膜上。“兰轶的工厂本身就生产薄膜，上面本来就要印一些企业LOGO，直接把工序加在这一步。成本很低，无需多一道加工程序。”

首次生产了近千万个薄膜，一试才发现，“二维码变型长得丑不说，还扫不进去，无法识别。”

杨反思，这是个主观判断错误。“原来以为薄膜会收缩，二维码也会随着按比例收缩。”杨说，“忽略了一个常识，碗是圆的，薄膜贴上去是没有比例规律的。”

损失了10多万，杨决定推翻重来。“把广告同其他LOGO、厂家等信息印在一起，还是同样的颜色，没有视觉冲击力，食客是不会注意到的。”

一番尝试后，杨找到了可行的办法：把二维码印在不干胶上，然后贴在薄膜上。“扫码成功率一下达到了2%以上。成本提高了近20倍，效果却提升了100倍。”

迈过第一道坎，新的问题接踵而至。成本不但提高了，还多了一道工序，而兰轶已有的洗碗厂分布在20多个城市，具体到每个城市，市场占比都不高。“不可能每个小洗碗厂就找一个印刷厂，成本太高，量小印刷厂不一定接单。”

最令杨头疼的是，洗碗厂很分散，现有的洗碗厂覆盖率和垄断性不足。“若每个城市市场覆盖率达不到50%，做广告是没有意义的。”

解决这两个问题，杨必须其他洗碗厂合作。“一个地方，必须合作50%以上的洗碗厂，才能解决成本和覆盖率问题。”

过程很不顺利，销售出身的杨也无计可施。“这种模式他们没接触过，都不认可。会觉得麻烦，担心合作的餐厅会不会投诉，会不会没效果之类。”

一元碗业有人提出了解决办法，在上游建立一支基金，把合作的洗碗厂绑在一起，都来做桌联网的投资人，他们用资源来换股份。

方案确定，洗碗厂老板对此买单。今年6月至今，杨已与196个洗碗厂合作，掌握1600多万个刊位，覆盖全国65个城市。其中，北京、上海基本全垄断，超过40个城市的市场覆盖率超过51%。

杨补充，“只有超过50%，这个城市才会开始运营，目前还在不断签约合作中。”

让有广告资源的人成为投资人

上游工厂端走通，11月，杨的销售团队正式拓展市场。5月尝试销售，杨已与几十个广告商家合作。“让人家免费来试，觉得有效果再来付费。”他笑着说，“像美的、国美、苏宁、深圳动物园试完就付费了。”

广告效果给了杨信心。他举例，“深圳动物园之前有个公众号，有一万粉丝，在上面从来没卖过票。后跟我们合作，在深圳的一些餐厅打广告，2个多月，粉丝涨到8万多，带来了近40多万的票务销售。”他打趣道：“当然有的广告有效，有的是没有这么大效果的。”

杨坦言，“拿下这些早期广告主，过程很辛苦，销售成功率不足10%。”xx月，他推出了广告与H5结合的销售策略，即广告主提需求，杨的团队出创意，然后交给第三方技术实现。“客户成交率翻了至少2倍。”

目前，杨已在全国13个城市开办分公司。合作广告主超过100个，包括快销品、App类、O2O项目、P2P、酒水饮料、旅游景点等。每天在1620只碗上投放广告，覆盖6000万人群，总投放广告数量超过7000万人/次。

广告覆盖餐厅5.7万家，上画率在13%左右（每100个广告位，有多少在上画）。平均扫码率在4.8-5.5%之间。“用户转化率差别较大，最高能有75%，低的就很低。”

销售过程中，杨发现，像国美和苏宁都是代理商找过来的，市场上本身有成熟的广告渠道，已经服务了某些品牌，何不直接与渠道方合作呢？“原来我们的销售团队很苦逼，一个写字楼一个写字楼地找客户，收效甚微。”

杨认为，最好的合作方法依然是利益绑定。他的方案是在地方分公司，成立一支私募基金，让广告主、广告代理人员、从业人员或有广告资源的人成为投资人。

杨以广东省作为试点。“每个广告人经过评估，允许他通过私募基金，投资12750元给地方桌联网，相当于购买一份12750元的理财产品。”

在杨的方案中，这些投资人享有四种权利：

1，获得了地方桌联网的股份。2，拿到股东级的折扣价（股东成本价），卖出去之后的所有的差价，全部由投资人获得。“很多广告人可以兼职做，不影响他正常工作。”3，年底参与分红。4，享受总公司收益溢价。“地方桌联网均有总部挂钩，明年我们将启动新三板。”

该方案施行两周，杨已招募44位投资人。今年3月，他曾以类似方式募集资金500万。杨计划年底广东省的投资人数达到200。

接下来，杨打算将此模式快速在其他城市复制。“理想状态是，每个省建立一支基金。”

文/铅笔道